Uno de los temas importantes dentro de una estrategia de marketing o posicionamiento de marca, es la segmentación del público. En esta entrada te explicaremos cómo llevar tu marca de tal manera que puedas cautivar de primera instancia a tres públicos diferentes para convertirlos en clientes.  

“Es importante tener claro cuál es el objetivo que queremos lograr para definir a quién y cómo le debemos hablar”. 

Existen muchas metodologías para segmentar y definir el perfil de tu cliente ideal, pero en el deber ser para generar contenido para redes sociales y plataformas digitales hay un objetivo de ampliar tu comunidad desde la definición de tres perfiles generales. 

En un ejercicio de comparación, imagínate que tus clientes son como el público de un concierto, en dónde el centro de atención, artista o espectáculo lo representa tu marca y es la estrella de la noche. Al frente de este escenario, existen varias secciones para poder disfrutar del concierto; lo mismo pasa con tu marca.  

De primera instancia tenemos una sección para los CLIENTE VIP: Son los que actualmente ya te están comprando pero que buscas seguir asesorando, apoyando para venderle otras servicios o productos. Pueden ser uno, dos o cinco, no necesariamente tienen que ser muchos. Estos clientes son los que tienes que proyectar en tu comunidad y redes sociales como CASOS DE ÉXITO. Es importante que documentes con videos, fotografías o testimonios, todo lo destacable de tus clientes PARA GENERAR UN IMÁN DE REFERIDOS. Toda la información que puedas explotar de los resultados de tus servicios o productos te servirá para ganar más clientes, ya sea por recomendación de tus clientes VIP o porque se identifican con los casos de éxito.  

“Todo cliente debe ser atendido para convertirlo en tu caso de éxito”. 

Estos clientes VIP como ya forman parte de tu cartera de clientes son EXPERTOS Y CONOCEDORES. Ya conocen tus servicios. Hablan el mismo lenguaje y son expertos en lo que vendes. Te ayudan a generar contenido con un lenguaje más avanzado y técnico de productos/servicios cruzados para que otros prospectos te conozcan o quien ya es tu cliente te genera una venta nueva.  

• VALORAN TU PRODUCTO. Ya saben que contigo hay una calidad, un servicio, una atención y que el precio vale la pena. Es el escenario perfecto porque son tus clientes hoy en día. 

• TIENEN PRESUPUESTO. Más allá de contar con el presupuesto, ya saben para cuanto le alcanza, a qué aspirar contigo con un presupuesto ya validado y si alguien les pregunta por tus precios, son los primeros en dar un rango muy preciso de cuánto vale tu producto o servicio.  

Siguiendo con la segunda zona, existen los PROSPECTOS DE CLIENTE: Las personas que te han manifestado algo de interés en tu producto y que están por tomar la decisión. Si te hablan, seguramente es para preguntarte más, están dudando si es el momento correcto o si tú eres el proveedor correcto para hacer la contratación de ese producto y/o servicio.  

Ellos SON TUS MAESTROS porque son los que más dudas tienen y te traen muchos CASOS DE ESTUDIO que te pueden dar contenido. Te van a llegar con casos reales, extraordinarios o alguna combinación que no se había presentado en tu negocio.  

• TIENEN MUCHAS DUDAS. Ahí es el momento en el que debes aprovechar para que les des conocimiento, les des valor entregado en contenido, ya sea un videotutorial, un check list, o evidencia de que puedes resolver la problemática que ellos tienen. 

• QUIEREN TU PRODUCTO, pero lo están dudando todavía. Debes de transmitir confianza desde el conocimiento y experiencia de tu marca, ofrece respuestas con clases muestra, demostración de producto y datos estadísticos que podrías resolver.  
• PRESUPUESTO NO VALIDADO. No saben todavía para que les alcanzan. Tienen una idea vaga de que se pueden gastar equis cantidad, pero no saben cuánto tiempo les va a durar ese presupuesto. Lo siguiente a resolver es que tú les marques la pauta de cuanto pueden hacer con su presupuesto. 

“Lo importante es que los escuches, eso te dará ideas de contenido para educar a más prospectos y que se conviertan en clientes VIP”. 

Por último, pero no menos importante se encuentra la AUDIENCIA GENERAL, en nuestra analogía del concierto, son los que compran el boleto en la zona más alejada y seguramente no compran tu producto. Generalmente en este grupo encontraremos a la familia, amigos y conocidos. Son los que jamás te van a comprar porque no necesitan tu producto o simplemente porque no tienen el poder adquisitivo para pagar lo que vendes, pero ellos siempre te van a apoyar en lo que hagas.

• SON TUS FANATICOS. Son personas que aprendieron algo nuevo, algo que jamás les habían explicado con tanta claridad, pero terminaste entregando algo de valor.
• ERES ASPIRACIÓN/INSPIRACIÓN. Para eso hay que generar contenido que para ellos sea divertido, interesante, ideas o temas con los que se identifiquen o se sientan motivados para buscar su versión de éxito.
• NO SABEN DE QUÉ LES HABLAS. Les tienes que hablar con palabras muy básicas sin tecnicismos complicados. Aquí tienes la oportunidad de educar para que lo compartan con otros con el fin de que aprendan del tema.
• NO TE COMPRAN NUNCA. Porque tienen otras prioridades, porque no están interesados, pero se casaron con tu marca por su personalidad o el contenido divertido, educativo o inspiracional.
• NO ESTÁS EN SU PRESUPUESTO. No estás en sus planes de compras, tienen claro qué hay otras cosas más importantes que comprar o en el mejor de los casos eres lo que desean a largo plazo, por ende, en su presupuesto anual no figuras.

Tenemos un público BONUS. Así como tienes a tu audiencia general que nunca van a llegar a ti, también están a los que tú no les puedes llegar fácilmente, a esos clientes los llamaremos CLIENTES BALLENA. Tienes que buscar la forma de cómo llegar a ellos y entregar el valor de tu producto, casi que en la mano. Podrá ser posible llegar a ellos si les hablas a los tres perfiles en conjunto para que llames la atención de estas personas.

Recuerda, si esto es un concierto, entre todos, tu marca y los tres perfiles de tu audiencia, pueden cantar muy fuerte y hacerte crecer, llegar a más personas y que esas personas nuevas se integren en uno de estos tres perfiles. Si tu comunidad canta tan fuerte, tanto que la música y la voz de todos lleguen a esos clientes ballena, si eres de las personas que, en los tres primeros meses de publicar y hacer marketing digital, lograrás encontrar a los clientes ideales o ballena; sin embargo, en la lucha constante de encontrar a tu cliente ideal, te darás cuenta de que no es un tema fácil y rápido, primero tienes que invitar al concierto, hacer un gran show y que la audiencia te haga la tarea.

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