Cuando la urgencia de vender choca con la realidad del posicionamiento. Así como para muchos negocios y marcas el reto de posicionarse es una carrera larga, los organizadores de eventos enfrentan la misma frustración cuando lanzan una oferta, invierten en publicidad, hacen publicaciones en redes sociales y, sin embargo, la respuesta del público es mínima.

El problema no siempre es el producto, el servicio o el evento. El problema es que el público aún no está listo para recibir ese mensaje. No puedes vender algo si tu audiencia no es consciente de que lo necesita.

El error común es asumir que la gente ya sabe que tiene un problema, que entiende las soluciones y que conoce tu marca. En realidad, tu audiencia se encuentra en diferentes niveles de consciencia, y si no ajustas tu mensaje a cada nivel, tu esfuerzo será en vano. Si quieres que tu oferta tenga impacto, necesitas entender en qué nivel está tu audiencia y hablarle de la forma adecuada.

Los 5 niveles de consciencia de Eugene Schwartz desarrollados en el libro “Breakthrough: Advertising”:

1.- Totalmente inconsciente:

No sabe que tiene un problema. Tu reto en este nivel es: Hacer que tu audiencia se detenga, preste atención y comience a cuestionar si tiene un problema que ha estado ignorando. Ejemplo: “El 70% de las empresas pierde dinero sin darse cuenta. ¿Eres una de ellas?”

2.- Consciente del problema:

Percibe que algo no anda bien, pero no sabe la causa. Tu misión en este nivel es: Ayudar a tu cliente a identificar la raíz del problema y mostrarle que no es algo que deba ignorar. Ejemplo: “Si estás gastando más en X cada mes, es porque aún no aplicas esta estrategia.”

3.- Consciente de la solución:

Sabe que existen soluciones, pero no cuál elegir. Tu enfoque en este nivel es: Guiarlo en la exploración de opciones, despejar sus dudas y ayudarlo a comparar soluciones para que tome una decisión informada. Ejemplo: “Comparativa: ¿Cuál es la mejor solución para [problema]? Descubre cuál se adapta a ti.”

4.- Consciente del producto:

Conoce tu producto, pero no está convencido. Tu tarea en este nivel es: Construir confianza, mostrar resultados y darle razones para elegirte a ti en lugar de a la competencia. Ejemplo: “Empresas como la tuya ahorran un 40% con nuestra solución. ¿Te gustaría saber cómo?”

5.- Totalmente consciente:

Sabe lo que ofreces y está listo para comprar. Tu prioridad en este nivel es: Facilitar la decisión, eliminar fricciones y motivarlo a actuar ahora. Ejemplo: “Últimas 24 horas para acceder con precio especial. No dejes pasar esta oportunidad.” Si tu producto, servicio o evento no está teniendo la respuesta esperada, la pregunta no es “¿qué estoy haciendo mal?”, sino “¿en qué nivel está mi audiencia y cómo debo hablarle?”.

• No puedes vender a quien no sabe que tiene un problema.
• No puedes convencer a quien no confía en ti.
• No puedes esperar acción sin un incentivo claro.

Antes de lanzar una oferta, pregúntate: ¿en qué nivel está mi público y qué necesita escuchar para avanzar al siguiente paso? Cuando ajustas tu mensaje a la consciencia de tu cliente, vender deja de ser una lucha y se convierte en un proceso natural.